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Wertorientiertes Kundenmanagement für KMU
Kundenbewertung mittels Scoring-Modells
Die Kundenorientierung ist zentraler Bestandteil unternehmerischer Tätigkeit. Nicht alle Kunden sind jedoch für das Unternehmen profitabel. Ein Bereich des wertorientierten Kundenmanagements setzt sich mit der Kundenbewertung auseinander, um profitable Kunden zu identifizieren und die Kundenbeziehung erfolgreich zu steuern. Der vorliegende Beitrag gibt einen Überblick über Methoden zur Kundenbewertung und zeigt, anhand welcher Kriterien Kunden kleinerer und mittlerer Unternehmen mit einem Scoring-Modell bewertet werden können.
1. Ausgangsparameter, Problemstellung und Zielsetzung
Für Unternehmen ist ein positiver Kundenwert für positive Rentabilitätsspannen und Wachstum essenziell. Aus unternehmerischer Sicht ist es erforderlich, dass der Kundenwert, der sich als Relation zwischen Kundennutzen und Kosten definiert, optimiert wird.
Fokussieren sich Unternehmen auf nicht profitable Kunden, so verschwenden sie wertvolle Ressourcen, die in weiterer Folge zur Erwirtschaftung höherer Deckungsbeiträge fehlen. Evidente Probleme stellen beispielsweise nicht verrechenbare Tätigkeiten oder der unwirtschaftliche Einsatz von Ressourcen, die gewinnbringender eingesetzt werden könnten, dar.
Zielsetzu...