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Controllerunterstützung im Vertrieb
Ergebnisse einer branchenübergreifenden Erhebung
Mit dem Ziel, einen Beitrag zum besseren Verständnis der Schnittstelle von Vertrieb und Controlling zu leisten, führte das IMC in Kooperation mit dem Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing der WHU – Otto Beisheim School of Management in der Zeit von November 2008 bis März 2009 eine branchenübergreifende Erhebung zur Beteiligung von Controllern im Vertrieb sowie zu deren Erfolgsauswirkungen durch.
1. Motivation und Vorstellung der empirischen Studie
Die Aufgaben des Vertriebsmanagements werden – nicht erst seit der Finanzkrise – kontinuierlich herausfordernder und komplexer. Der Forderung nach zunehmender Kundenorientierung und Professionalisierung des Leistungsangebots steht ein zunehmender Druck gegenüber, die Kosten und den eigenen Erfolgsbeitrag für das Unternehmen zu rechtfertigen. In Theorie und Praxis wird vor diesem Hintergrund häufig der Einsatz eines wirkungsvollen Vertriebscontrollings als Funktion zur Unterstützung der Vertriebsführung gefordert. Die Funktion des Vertriebscontrollings kann im Grunde durch eine Vielzahl von Institutionen, d. h. Aufgabenträgern, wahrgenommen werden. In einem kleinen Unternehmen wird sich die Etablierung eines spezialisierten Vertriebsc...