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Schwierige Verhandlungen - Symptome, Ursachen und Lösungsmöglichkeiten
Die notwendige Trennung von Sach- und Beziehungsebene
Eine Verhandlung, deren Endergebnis zu einer vertraglichen Vereinbarung führen soll, entwickelt sich überraschend schwierig, die Stimmungslagen wechseln, Pessimismus und/oder Resignation machen sich breit, wobei den Beteiligten nicht immer klar ist, worin diese Entwicklung ihre Ursachen hat. Es kann aber auch sein, dass die Vertragspartner auf Grund einer Krise innerhalb oder außerhalb von Vertragssituationen zusammenkommen, um entweder eine Vertragsstörung zu beseitigen oder eine Einigung zu finden, weil beiden sonst größerer Schaden droht.
Diese beiden Grundsituationen sollten insoweit auseinander gehalten werden, weil die Stressfaktoren im zweiten Fall ein ergebnisorientiertes Verhandeln sehr schwer machen und vielfach erst ein Verhandlungsklima herzustellen ist, das einen Austausch von Argumenten überhaupt ermöglicht.
1. Die Ausgangssituation
Gute Planung, Vorbereitung, Organisation von Verhandlungen und hinreichende Erfahrungen bei der Verhandlungsregie bewähren sich vor allem in schwierigen Verhandlungssituationen.
Eines sollte klar sein: Wenn bei einer Verhandlung überhaupt keine Schwierigkeiten auftreten, dann muss das nicht zwingend darauf beruhen, dass beide Verhandlungspartn...