Im Mittelpunkt aller Bemühungen marktorientierter Unternehmen steht der Kunde. Diese Position hat er zu Recht inne, denn letztlich hängt der Erfolg eines Unternehmens und somit die Unternehmenszielerreichung von ihm ab. Auf Grund der Tatsache, dass sich Kunden untereinander hinsichtlich der Ertragskraft unterscheiden, ergibt sich die Notwendigkeit, die Kundenstruktur näher zu analysieren. Ziel dieser Analysen ist es, jene Kunden beziehungsweise Kundengruppen zu identifizieren, die für den Unternehmenserfolg maßgeblich sind. Das Controlling sollte dafür sorgen, dass Kosteneffizienz und Kundenbearbeitung sowie Ertragsüberlegungen miteinander in Verbindung gebracht werden.