Was ist eigentlich …Key Account Management?

S. 206Was ist eigentlich …Key Account Management?

Im Zuge der bei Unternehmungen aller Branchen in den Vordergrund getretenen Kundenorientierung hat die organisatorische Aufstellung nach Produkten an Bedeutung verloren, ohne allerdings aufgegeben zu werden, und vermehrt eine kundenbezogene Organisationsform Einzug gehalten. Bei einer dieser Organisationsformen werden die Kunden als „wichtige“ Kunden – Key Accounts – und als „normale“ Kunden – Accounts – definiert und in der Folge unterschiedlich betreut. Diese Form der kundenorientierten Verkaufsorganisation überlagert die traditionellen regionalen oder produktorientierten Strukturen.

Das Key Account Management ist auf die Betreuung von Key Accounts sowie potentielle Kunden, denen aufgrund ihres Geschäftsvolumens eine herausragende Bedeutung für das Unternehmen zukommt, fokussiert. Das hat nicht nur aus Verkäufersicht für das jeweilige Unternehmen Vorteile, sondern auch aus Käufersicht, da es nur mehr einen Ansprechpartner für alle Probleme gibt, der natürlich von Fall zu Fall die entsprechenden Spezialisten hinzuziehen wird.

Neben dem aktuellen/potentiellen Geschäftsvolumen kann auch die strategische Bedeutung des Kunden ihn zum Key Accoun...