Mehr Ertrag mit Gewerbekunden und Freien Berufen

Strategien – Praxisberichte – Lösungsansätze. Hrsg. von Anton Schmoll, MANZ-Verlag, Wien 2010. 296 Seiten, 48,– Euro (A). ISBN 978-3-214-00487-3.

Knapp über 90% aller Betriebe in Österreich und Deutschland erzielen einen Firmenumsatz, der geringer als zwei Millionen Euro ist. Trotz dieser beträchtlichen Unternehmensanzahl führte dieses kleinteilige Geschäft in den Banken lange Zeit ein Schattendasein. Häufig wurde diesem Segment eine unattraktive Kosten-Erlös-Relation unterstellt und es hatte bankintern ein geringes Ansehen.

Spätestens seit Beginn der aktuellen Finanzmarktkrise und damit verbunden mit der Suche nach einem stabilen Geschäftsmodell ist wieder eine stärkere Zuwendung der Banken zu den kleineren Gewerbekunden festzustellen. Um die Profitabilität in diesem kleinteiligen Firmenkundengeschäft zu erhöhen, bedarf es allerdings einer eigenständigen Vertriebskonzeption, die die Besonderheiten und Bedarfstrukturen dieser Kundengruppe berücksichtigt. Wie solche Vertriebsstrategien in verschiedenen Bankengruppen konzipiert und umgesetzt werden, zeigen namhafte Experten aus der Kreditwirtschaft in dem von Anton Schmoll herausgegebenen Sammelband, der im Rahmen des „Wiener Firmenkun...